În afaceri sau pe strada, într-un proces sau într-un conflict, în orice forma de interactiune umana este aplicata o anumita strategie si tactica. Desi nu exista retele care sa garanteze obtinerea succesului într-o infinitate de situatii, gândirea strategica multiplica sansele de reusita. Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila într-o situatie data, dar complet inaplicabila în multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata in actiuni premeditate.
În negocieri, mai mult chiar decât în competita deschisa de natura intrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca factor dinamic. Strategia de negociere functioneaza numai in situatiii in care negociatorul pastreaza capacitatea de control. Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rând, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influentata de modul în care percepe propria sa pozitie. Partea care are o viziune mai clara are mai multe sanse sa controleze interactiunea. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa înteleaga ca eu am dreptate, mai înainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a întâmplat asa, înseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapâni interactiunea vointelor care se înfrunta la masa tratativelor si a nu le lasa sa treaca în conflict deschis.
Conflictul poate fi dezamorsat în fasa. Indiciile si fazele agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neîntelegerile, tensiunea si criza.
Disconfortul este un sentiment neplacut.
Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, întâmplate fara vointa expresa a cuiva, dar care irita.
Neîntelegerile sunt situatiile de risc, în care partenerii interpreteaza si trag concluzii eronate devenind suspiciosi. Tensiunea este deja starea de încordare, iritare, îngrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruperea relatiei dintre partile negociatoare.
De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite în confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. Nu exista strategii “bune” sau “rele” decit privite in context, si in functie de masura in care acestea aduc sau nu rezultatele dorite.
Strategii directe
Când suntem siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct în subiect.
Strategiile directe sunt folosite atunci când raportul este favorabil, iar puterea de negociere ne permite. Strategia directa este usor de practicat atunci când esti intr-o postura suficient de puternica.
Strategii indirecte
Când situatia nu este favorabila, putem alege strategii laterale. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci candcelalata parte are mai multa putere. A o folosi înseamna aviza punctele vulnerabile ale celeilalte parti. În negocieri, manevrele laterale înseamna manipulare.
Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, aplicabile în conditii de conflict deschis, sunt mai simple decât cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea în care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii în schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai întotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere între parti. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un exemplu tipic de negociere a pretului.
Presupunem ca, pe o anumita piata, exista o cerere mare pentru produsul X. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. Profitând de pozitia sa pe piata, acesta cere un pret exorbitant. O parte dintre cumparatorii potentiali vor accepta plata acelui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea în alte conditii. Când pozitia sa pe piata se schimba, odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni, se schimba si baza puterii de negociere între parti. Clientii vor apela la alt furnizor sau se vor intoarce cu oferte de pret mult prea joase. Conflictul ramâne deschis.
În cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul conflictului de vointe. Acesta poate fi:
a) conflict de credinte si preferinte,
b) conflict de interese si
c) conflict de instrumentare.
Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cultural si perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica.
Este un conflict între valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. Este profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. Este inutil sa încerci a converti un fundamentalist arab la crestinism. De regula, conflictele de acest fel iau amploare, dureaza si duc la epuizarea adversarilor. Pozitiile adverse pot fi ireductibile.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financiare, legate de surse de materii prime, de împartirea profitului, de concurenta etc. Comportamentul partilor negociatoare ramâne preponderent rational.
Conflictele de instrumentare sunt acelea în care adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.
Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile.
Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmaresc un echilibru între avantaje si concesii, si care evita conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai în fata un partener si nu un adversar.
Cel putin la începutul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Intr-o astfel de strategie nu raspunzi provocarilor, nu întâmpini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul “ochi pentru ochi si dinte pentru dinte”. Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii înteles, trebuie sa întelegi partenerul mai întâi. Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele. Un exemplu de aplicare a strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract între sindicatele si conducerea unei exploatari miniere:
Liderul sindicatului anunta sec: “3% este cresterea minima pe care o putem accepta si, din punctul nostru de vedere, nu este negociabila. Trecem la punctul urmator.”
Înainte de a se aseza, adauga: “asta ca sa folosesc o exprimare mai delicata”.
Actionând în spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca. Ar urma o cearta prelungita, în care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata.
În spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu raspunde provocarii. În loc sa contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: “Ma intereseaza foarte mult afirmatia dvs. Sunt gata sa ascult punctul dvs. de vedere”. (William Ury, Op.cit.)
